本周辅导落地动态：7 场入企辅导，围着大客户、展会和团队三条线

本周（10 月 20—22 日），天成的辅导老师跑了 7 家企业——常州、东莞、宁波、江门都有落地动作。放到一起看，主线很清楚：一头是大客户和大订单，一头是展会和线上获客，还有一头是团队、绩效和 PK 备战。

01 大客户与大订单：把开发流程做成 SOP

常州｜10 月 20 日·客户分层与大客户体系：三位辅导老师入企常州一家机械设备企业，做外贸专项深度辅导。客户端先盘了一遍优质客户，搭起客户打分分层体系，把高价值经销商线索筛出来；接着落地从询盘背调到成交的六步 SOP，明确大额订单的线下拜访标准。关系维护按 ABC 分级设置差异化回访频次，重点挖老客户复购。企业自身这块，梳理了核心竞争力，针对不同客户匹配对应的价值传递话术。代理商方面规划了返点、区域保护和技术扶持，目标是搭起长期的经销商合作机制。

东莞｜10 月 21 日·大客户大订单实战（千机营）：天成千机营项目的上门辅导走进东莞一家企业，主题是大客户大订单的专项实战。落点有两个：一是搭起大客户业务 SOP 标准流程，建立大单业务的标准解决流程，配套谈判、客户跟进两套模板，把业务动作规范下来；二是现场答疑，针对大单开发和谈判里的实际卡点逐个拆解，把堵点打通。

02 展会筹备与线上获客

宁波｜10 月 21 日·产品页面、开发信与展会：两位辅导老师到宁波一家企业上门辅导，围绕业务现状和 11 月展会展开。产品页面上，区分批发商和电商客户的需求，优化主图和详情页，并定下落地 SOP；开发信上，提炼产品优势，借助 AI 生成个性化开发信，分阶段触达、控制发送频次。俄罗斯展会方面，展前物料已经做完，用三封邮件邀约客户，现场营销政策和互动礼品方案也定了；展后则把客户信息同步给国内团队，做系统化跟进维护。

佛山｜10 月 20 日·询盘盘活与香港展会：天成辅导团队走进一家医疗健康科技企业，聚焦四件事：询盘盘活、团队人效、香港展会筹备、销售激励机制建设。现场梳理完业务痛点，同步输出了落地方案：重组销售小组、搭建销售漏斗看板、制定客户分成制度，并敲定展会考核标准、客户盘点计划和 45 天业务 PK 激励规则。

03 团队、绩效与 PK 备战

江门｜10 月 21 日·战略梳理与 PK 赛备战：两位辅导老师走进江门一家金属制品企业，做战略及 PK 赛备战的专项辅导。诊断出来的问题挺直接：本地业务和设计人才的能力不足，部分员工动力欠缺，急需竞争机制来激活；品牌宣传也是短板——企业 PPT 资料单薄，缺工厂实拍和荣誉素材。对策分两头：人才上优先招 AI 作图人才，落实三板块面试法，用培训补能力短板；PK 上做全周期作战方案，客户盘点、过程复盘、战后表彰都排进去，再用启动会和团建把士气提起来。

宁波｜10 月 22 日·客户画像、绩效管理与业绩冲刺：天成老师走进宁波一家企业，围绕客户画像、绩效管理和业绩冲刺推进工作部署。客户端建立成文的客户分层与画像标准，重点客户组专项服务群协同跟进，统一跟进话术节奏，年底前完成潜在客户唤醒。团队管理上强调团队作战和跨部门协同，要求员工理解策略的底层逻辑，用金字塔原则沟通，同时搭业务知识库、新人跟单 SOP，把数据化周会做成闭环。绩效上搭过程加结果的双维度考核体系，制定提成及专项奖励方案。业绩冲刺则从优化产品目录、强化客户开发转化入手，冲年末目标。

宁波｜10 月 22 日·新团队机制与人才培训：两位辅导老师走进宁波另一家企业，围绕新团队的会议流程、日常工作部署、未来发展规划和人才培训体系做辅导。值得一提的是，这支新团队组建才一个月，已有两位伙伴成功开单，多位伙伴实现样品单突破。

结语：从常州到江门，三天 7 场。大单、展会、团队，拆开看各有打法，合起来只有一句：把方法变成标准，把标准变成习惯。剩下的，交给时间。

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